マーケティング

ジャムの法則から考えるマーケティング!選択のパラドックスとは?

こんにちは!
さとです♪

現在の日本はものが豊富で、同じ商品だとしても、色々な会社のものが存在していますよね!

例えば「コーヒー」一つにしても

缶コーヒーなのか、カップのコーヒーなのか。
ブラックなのか、微糖なのか。
ボスなのか、ワンダなのか。
もしくはグラスフェッドバターを使用しているコーヒーなのか。

たくさんの選択肢があるわけです。

人間はたくさんの選択肢があって、その中から「自分で選択できる」ということに幸福を覚えます
また、自分が選択した物に対しての満足度も上がるといわれています。

しかし、選択肢が増えることが幸福につながらない場合もあるって知ってますか?

これを「選択のパラドックス」といいます。

こちらの記事では、選択のパラドックスに関して、ジャムが行った実験をもとに説明していきます!

選択のパラドックスとは?

選択のパラドックスとは、

選択肢が多ければ多いほど、一つに決めきれないという人間の性質のことです。

選択肢を多く見せられるほど人は得した気分にはなるのですが、それと同時に選択を困難に感じ、結果的に満足度が低くなってしまうんですね。

この「選択のパラドックス」はコロンビア大学ビジネススクールの教授「シーナ・アイエンガー」が著書「選択の科学」で説いています。

ジャムの法則(アイエンガーの選択に関する実験)

【実験内容】

6種類のジャムを並べたテーブルと、24種類のジャムを並べたテーブルの2つを用意し、それぞれのテーブルでジャムの試食と販売を行うとどうなるか?

【結果】
6種類のジャムを並べたテーブル→試食に来た人数の30%の人がジャムを購入した
24種類のジャムを並べたテーブル→試食に来た人数の3%の人がジャムを購入した

選択肢が多いと人間は幸福を感じるという考えからすると、24種類のジャムが並んでいる方がお客さんは買ってくれそうな気もします。

しかし、結果的にはジャムの種類が6種類と少ないほうが、結果的には10倍の割合で売れています

この実験から、選択肢は多ければ多いほどいいわけではなく、あまりに選択肢が多いと、逆に選択できなくなるということが分かりました。

ジャムの実験による結果でこのことが分かったので、このような状況のことを「ジャムの法則」と言ったりします。

ジャムの法則から考えるマーケティング

選択肢を少なくしたほうが10倍売れるなら、選択肢を少なくしたほうがいいじゃん!

と単純に考えてしまった方は少し危険かもしれません^^;笑

確かにジャムの実験のように、売上が10倍違ってくる場合もありますが、選択肢を少なくすることが必ずしもいいとは限りません。

例えば、選択肢を多くしていた方には1000人の人が集まったが、少ない方には50人しか集まらなかった場合。

ジャムを1つ500円、売れた割合は先程の割合と仮定して考えてみましょう。

【選択肢:多】1000(人数)✕0.03(割合)✕500(単価)=15000円
【選択肢:少】50(人数)✕0.3(割合)✕500(単価)=7500円

で、いくら売れる割合が多いとしても、選択肢が少ない方が売上は少なくなりますよね。

ちょっと、この例だと極端すぎる気がしますが・・・^^;笑

ビジネスに合わせて活用する

最適な選択肢の数として、アイエンガーは7±2(5〜9)がいいと言っています。

これは人間が選択肢を与えられたときにストレスを感じずに選べる数だそうです。

とはいえ、その数字が自分のビジネスに当てはまるとは限りません。

ですから、結局

・選択肢を多くした場合の集客率、購入率
・選択肢を少なくした場合の集客率、購入率

この2つのデータが自分のビジネスではどうなるかを調べる必要があります。

これらを調べた上で、利益が最大化するように選択肢も設定しないといけないんですね( ・∀・)

よくあるビジネスモデルを上げると、【松・竹・梅】の3つの価格の違う選択肢を与えるようなことをしているのはよく見ます。

この場合、必然的に真ん中の【竹】を買う人が多くなるのですが、これもマーケティングの戦略ですよね!

まとめ

・人間は選択肢が多いほど幸福を感じる生き物だが選択肢が多すぎるとストレスを感じ、選択のパラドックスに陥る

・人間が選択するときにストレスを感じない数は7±2

・自分のビジネスを考える場合、結局データを取る必要がある

このような法則とかは、色々知っておくといいことはありますが、そればかりを鵜呑みにしてはいけませんね!笑
自分でビジネスをする場合はまずは実際にやってみてデータを取るようにしましょう!